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提升水上乐园二次消费的七大手法

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提升水上乐园二次消费的七大手法

发布日期:2019-03-19 作者:网络作者 点击:

    如何提升水上乐园的二次消费?应从这七大方面着手!


    本文整理自3月16日由中国游艺机游乐园协会主办的2018中国(北京)游乐行业发展大会室内乐园运营管理分论坛上,上海华侨城投资发展PK10计划上海欢乐谷总经理王小瑞的演讲《如何提升水公园的二次消费》。本刊获授权转载。

     

    上海玛雅海滩水公园于2013年暑期开业,近几年来,园内二次消费收入持续走高,在此和大家分享一些经验,供在座旅游界同仁互相学习。


    玛雅水公园是华侨城欢乐谷旗下独创的品牌,目前欢乐谷系统中重庆、上海、武汉均有单独运营的水乐园,深圳、成都欢乐谷景区内含有玛雅水公园区域,天津欢乐谷正在投巨资扩建水乐园,预计今年暑期开业。上海欢乐谷玛雅水公园拥有30多组游乐设备,每年开业期为6月份至9月份,年接待游客约80万人次。


    如何提高园内二次消费,我认为主要关注以下七个方面:


    第一,要有方便游客消费的网点规划布局。合理的布局是二次消费的基础。在布局时,我们重点对餐厅、购物点、储物区、浮圈租赁点这四个主要收入区域进行设计规划。我们以日游客接待量一万人次为基准,对游客游玩路线进行精确计算,充分做好规划准备。例如,经过多年的现场调研,我们发现一般游客会在游玩半小时左右,便开始在周边闲逛,于是我们会在导览图上进行真实游玩路线模拟,标注游客倾向性休闲区域,供后期商业点位布局参考。


    目前,上海玛雅水公园三个入口以及核心区域设立四个大型餐厅、十个小吃外档,20余万平米的园区有近30个商品供应点,方便游客在任何时间近距离用餐,园区餐饮点能满足两至三百个游客同时就餐;考虑至少三分之一游客是陪同家人或孩子游玩,往往来到现场后被现场氛围感染而临时决定下水,于是在购物点规划时重点考虑售卖泳衣、泳帽等必需品;储物是水乐园二次消费主要收入来源之一,为此我们在三个入口处提供近1万个储物柜,开通微信扫码功能,提升经营收入的同时也增加了游客的游玩体验;在浮圈租赁点规划方面,我们重点在靠近项目入口处布局,提供多个浮圈寄存点。


    第二,要引入游客喜爱的经营品类。商品、餐饮类产品等选择要从游客喜好出发。商品选择方面,除必备的水、饮料、小吃、冷饮类外,还引进成人、儿童泳衣类产品,水上用品(如泳圈、浮圈、防水袋),水上互动玩具等,例如,去年开业期间每天下午5时到晚上8点时有节目表演,这时候我们应该考虑游客希望能在自己手里拿一个水枪,参与互动;同时紧跟社会发展趋势,认真研究主流群体喜好,及时调整商品售卖品种,例如去年30-50元一个手机防水袋带来了极大的经营收益。


    餐饮类产品选择方面,鉴于上海年轻人比较钟爱时尚西餐,故园区三个餐厅主要以西式快餐为主,同时在其中两个餐厅兼售中式餐饮,兼顾其他群体;我们还在人流量集中点增设外档,售卖烤肠等热销型食品;引进消暑产品,如各类雪糕、冰镇饮料等。


    第三,要构建引导游客消费的购物体验环境。餐厅不仅是就餐地点,也是游客休息、聊天的场所,必须以舒适为主,从舒适角度出发,我们主要对墙面色彩与灯光、桌椅摆设等进行规划。一般来说,暖色给人以温暖、舒心的感觉,因而园区餐厅多采用暖色调,同时利用高天花板和暖色照明灯的配合,突出产品色彩,营造舒适氛围;桌椅选择也以舒适性为主,保证摆放数量最大化的同时,需预留足够的排队区域与取餐区域,避免形成拥挤的感觉;此外,我们还在蒂卡尔餐厅二楼设立半开放式的观光用餐区,良好的遮阳设施保证了游客享受自然风带来的清凉体验,游客在此区域既能用餐,也能为手机充电并全方位观赏造浪池上的节目表演,今年我们还准备在此区域设置电动按摩椅,提高游客的体验值。


    橱窗是商品吸引游客眼球最直接的地方,往往是决定游客是否有兴趣进店消费的关键因素。结合近几年二次消费的提升,我们不断研究影响游客消费的要素,最终决定在橱窗设计、商品陈列、导购台设计、购物路线设立等方面不断提升改进,具体做法为:将橱窗面向客流量大的方向,使用柔和灯光,使游客更直观地了解商品陈列情况;商品布局采取整齐陈列与突出陈列的方法,利用商品堆高,打造货物充足的效果;将热销商品放于导购台,导购台设于商店中心区域,使游客更快速地找到需求商品;设立一条适应人们日常习惯动向的购物路线,使顾客自然地沿着这一线路前行,并能看到卖场的各个角落,实现购买量最大化。


    第四,要制定适合游客消费的服务价格策略。合理的定价是影响游客消费至关重要的一个方面。多层次定价是我们一直采用的策略,也是经过多年实践证明的最科学的定价策略。不同游客可接受的商品价格不同,于是我们针对同类商品引进低中高不同价位产品进行售卖。例如,五年来游客越来越倾向于购买舒适的泳装,而非一味追求价格便宜,所以在商品方面,热销的泳装类产品价格从40元-200元不等,共计近20种产品;餐饮方面,既有热狗、烤肠等单品5元的产品,还推出各类套餐产品,价格基本在35元左右,保证餐饮差价的同时也方便游客多种选择。


    全方面的促销吸引手段和合理的定价是相辅相成、缺一不可的。夏季是创收高峰期也是支出高峰期,我们必须综合考虑,才能保证创收达到目标水平,对此,我们通过产品组合售卖、流动摊点促销、合作商家促销、多种支付模式支持、特色商品赠送等方式,努力提升游客消费量,增加创收。


    第五,要有刺激游客消费的产品开发设计。现阶段,面对激烈的游乐行业市场竞争,我们需要做出积极的回应。文化是灵魂,它具有强大的生命力,因此近些年来,我们深入挖掘玛雅文化内涵,增强商品的主题性,通过建立与游客之间的情感联系,刺激游客消费。例如以前毛绒玩具成本10元,售价20元,却销量平平;但在主题形象的联动下,毛绒玩具成本升至30元,售价60元,却销售火爆。此外,我们组织专门团队,深入研究,不断丰富主题商品品种和类别。如果说文化是主题乐园生存的根基,那么高品质就是主题乐园形象的有力保障。在商品开发时,我们深入分析消费需求的变化,注重为游客提供高品质、有意义、款式新的主题商品;重视细节,不断提高商品质量,保证游客的使用体验。例如,在所有玛雅主题文化T恤设计中,玛雅主题标签设计全部采用人造皮革,眼睛设计别出心裁地采用毛边处理,用细节打动人心。


    第六,要实行迎合游客消费的全员服务营销。如何让游客玩得开心、买得舒心,这就需要从游客体验角度出发,做好服务营销。“三先五会”是十年前欢乐谷刚成立时提出的标准化服务模式,在商品售卖中,所有员工也始终践行“先注视、先微笑、先问候”和“会导览、会赞美、会引导、会表演、会协作”的理念。例如,假设消费者是一位小姑娘,那么在售卖时就要学会赞美,夸赞她穿上这件衣服是多么地美丽,对于小朋友要采用蹲式服务,拉近与游客的距离,使游客产生亲近感。


    要想提高产品附加值,我们还需要独具个性的服务,“三语言、五手势”就是上海欢乐谷、玛雅水公园每一位员工首先要做到的。“三语言”是指“欢迎来到玛雅海滩!”、“祝您在玛雅海滩玩的开心!”和“请把欢乐带到下一站!”;“五手势”主要是指单手指引、双手递送、蹲式服务、大拇指赞美、双手挥手。


    第七,要利用客流与多业态进行联合销售。去年玛雅水公园游客接待量约80万人次,在高收入的同时我们也面临高成本的压力。经过前两年的经营分析,去年我们充分利用入园量80万人次的优势,与清扬、哈根达斯等知名品牌合作,在水乐园进行短期的联合营销,一方面为合作方企业提升知名度,另一方面也为双方带来了极大的经济效益,真正的实现了1+1>2。


    2017年我们联合促销收入近百万,今年已经有很多商家、知名品牌主动联系我们开始洽谈合作。我认为这是我们在商品进货成本、人工成本不断上升的前提下,收入依然能稳步增长的一个重要原因。


    以上就是我分享的关于提升水乐园二次消费的七个主要方面。2013年开业以来,上海玛雅海滩水公园园内二次消费每年以6%的增速稳步提升。2018年欢乐谷集团正式成立,主题商品的联动开发已经列入议事日程,2018年我们的水乐园二次消费将实现10%增幅。


本文刊登于《亚洲水乐园》第二期

本文网址:http://jeeuoo.com/news/429.html

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